Ефективні рекламні стратегії: досвід стоматологічної мережі.

власником мережі стоматологічних клінік Mom's

За 10 років в бізнесі, будучи маркетинг-фріком, я спробував майже всі рекламні інструменти, які можуть спрацювати в дитячій стоматології: від співробітництва зі школою футболу поблизу одного з відділень стоматології до нагород Вибір Року та рекламних статей у загальнонаціональних виданнях.

На початкових етапах розвитку нашої стоматологічної практики ми сподівалися на плідну співпрацю з приватними дитячими садками, ігровими центрами та спортивними школами. Ми розміщували банери в їхніх приміщеннях, прикріплювали листівки до квитанцій, а аніматори з'являлися в брендованих костюмах нашої клініки.

Але це жодного разу не "злетіло" і кожного разу було відчуття, що ми робимо неправильно. Аудиторія наша, рекламні матеріали чудової якості, але пацієнтів більше не ставало. Висновок - ніхто не буде продавати ваші товари / послуги на чужій території.

Для наших партнерів така форма співпраці не є суттєвим джерелом прибутку, тому не слід очікувати від них значних результатів. Яскравим прикладом цього є наш стоматологічний павільйон у Sky Family Park, який функціонував кожні вихідні протягом трьох літніх місяців. Наші фахівці пропонували безкоштовні огляди ротової порожнини всім охочим. Проте результат виявився невтішним: всього 14 нових пацієнтів за три місяці.

Ми здобули в оренду до десяти рекламних щитів уздовж дороги, а також відеоекрани на фасадах торгових центрів. Протягом дев'яти місяців ми розміщували рекламу поблизу наших відділень. Однак зовнішня реклама не виправдала наших сподівань: кількість нових клієнтів виявилася на рівні статистичної похибки, тому ми вирішили відмовитися від будь-яких форм зовнішнього рекламоносія.

У нашій справі є можливість інвестувати в приміщення, розташоване в зоні з високим пішохідним трафіком та привабливим оформленням фасаду. Звичайно, істотну роль відіграє націнка на орендну плату або вартість приміщення "за вітрину", проте ми помітили, що на нашому першому відділенні стоматології на Оболонській набережній близько 30% нових пацієнтів зверталися саме завдяки зовнішній рекламі. Тому на початковому етапі наявність яскравого та помітного фасаду в місці з великим потоком людей може стати ключовим фактором для успіху.

У 2019-2020 роках ми активно нарощували співпрацю з інстаграм-блогерами і в деяких випадках це спрацьовувало. Наприклад, один пост активної мами блогерки міг принести до 30 заявок.

На жаль, тепер стоматологічні послуги не функціонують так, як раніше. Вартість їх стала високою, а результати часто залишають бажати кращого. Іноді ми організовуємо промоакції для клієнтів, але це більше для підвищення впізнаваності бренду та його зміцнення, ніж для досягнення конкретних результатів.

Три-чотири роки тому ці рекламні канали демонстрували хороші результати. Ми успішно залучали нових пацієнтів і ділилися акціями з тими, хто вже користувався нашими послугами. Однак зараз ці канали стали для нас неактивними і не приносять жодної вигоди.

У цей канал я включаю все: правильний бізнес-профайл компанії, налаштування карти, робота з онлайн відгуками, платні кампанії, seo-оптимізація. Для нашої стоматології це один з найбільших каналів залучення пацієнтів.

Сьогодні рекламний кабінет Google став настільки зручним у використанні, що будь-хто може освоїти його функції та виконати всі необхідні налаштування всього за один робочий день. На мою думку, вмілого налаштування роботи з Google вже недостатньо для досягнення конкурентної переваги; це стало необхідним інструментом, без якого жоден сервісний бізнес не зможе вижити.

Соціальні мережі -- другий найбільший канал залучення нових пацієнтів до нашої мережі після Google. Ми вкладаємось не лише в пряму рекламу, але і у створення контенту для сторінок.

Соціальні мережі надають відмінну нагоду продемонструвати ваш бізнес з внутрішнього боку, підкреслити його цінності та відмінності від конкурентів у вашій галузі. Витрати на заявки через Instagram та Facebook свідчать про добру рентабельність, і ми активно продовжуємо досліджувати нові можливості, що їх пропонують соціальні платформи.

Наразі рекомендації стали основним джерелом нових пацієнтів для нашої практики. Коли ми розпочали свою діяльність у 2014 році, 60% пацієнтів зверталися до нас через мережу інтернет, 30% — завдяки зовнішній рекламі, а 10% — за направленням лікаря. Сьогодні ж пацієнти, які приходять за рекомендацією, складають 50% від загальної кількості нових відвідувачів, що є досить вражаючим результатом з огляду на наші зусилля в онлайн-просуванні та зовнішній рекламі.

В цілому в сервісному бізнесу, як в і стоматологічному, нові клієнти за рекомендацією -- це норма. В той же час, я впевнений для рекомендацій недостатньо лише якісного сервісу, потрібно перевершувати очікування клієнтів. В наших стоматологіях ми постійно намагаємось дивувати.

Оцінити ефективність конкретної діяльності, безсумнівно, складно і, в принципі, не є обов’язковим, адже всі вони діють у взаємодії. Я впевнений, що без цих заходів досягти результату в 50% пацієнтів за рекомендацією було б значно важче.